定制酒隨著個(gè)性化消費(fèi)的誕生和發(fā)展，為白酒行業(yè)帶來(lái)了全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為了許多白酒企業(yè)探索差異化消費(fèi)渠道的又一重要途徑。當(dāng)下，國(guó)內(nèi)定制酒市場(chǎng)正處于快速增長(zhǎng)中，不僅傳統(tǒng)酒企紛紛開辦了定制酒業(yè)務(wù)，市場(chǎng)上還涌現(xiàn)了一批專門做定制酒的企業(yè)或私人工坊，網(wǎng)絡(luò)定制服務(wù)更是發(fā)展得如火如荼。

在定制酒的隊(duì)伍中就有李立剛，憑借在定制酒市場(chǎng)精耕細(xì)作，他的企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)乜h級(jí)市場(chǎng)80%的婚宴市場(chǎng)份額。“下一步考慮將市場(chǎng)鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)”李立剛給記者如此說(shuō)到，可以從他的語(yǔ)氣中看出老李對(duì)這一計(jì)劃成竹在胸。當(dāng)記者問(wèn)老李如何取得今日之成績(jī)時(shí)，明顯感覺(jué)他的情緒又高昂了幾分。老李的企業(yè)是當(dāng)?shù)匾患抑行驮破髽I(yè)，得益于白酒行業(yè)的高速發(fā)展，他的企業(yè)也發(fā)展成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的原酒企業(yè)。

曾經(jīng)為了擺脫原酒供應(yīng)商的附屬地位，老李也加入了瓶裝酒的紅海拼殺，但幾次嘗試下來(lái)均告失敗令老李頗有些挫敗感。這讓老李深刻地明白到做品牌酒的難度，朋友兒子的婚宴上讓老李尋覓到了機(jī)會(huì)，喜宴餐桌上的白酒是一瓶當(dāng)?shù)鼐茝S出的一款紅瓶喜酒?？粗@瓶酒老李心中琢磨著為撒不加入一些定制酒的元素呢，就是這樣的疑問(wèn)最終成就了占據(jù)縣級(jí)婚宴市場(chǎng)80%份額的婚宴定制酒品牌！

定制酒，看上去很美

定制酒是企業(yè)提升自我品牌價(jià)值和進(jìn)行品牌推廣的重要手段，開拓定制酒市場(chǎng)是許多白酒企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的機(jī)會(huì)。但定制酒市場(chǎng)也存在一些顯性的問(wèn)題。

1、補(bǔ)助型戰(zhàn)略定位

定制在誕生之初便被附上了高端、小眾的身份標(biāo)簽，名酒（尤其是高端名酒）具備率先進(jìn)入這一市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，但僅僅停留在企業(yè)高端形象的塑造階段，市場(chǎng)化程度較低；其他白酒企業(yè)也只是將定制酒作為傳統(tǒng)渠道的一個(gè)補(bǔ)充，作為輔助市場(chǎng)予以培育，未做充分的戰(zhàn)略定位。定制化產(chǎn)品缺少完整的經(jīng)營(yíng)體系作保障，任由定制市場(chǎng)的自生自滅，定制酒逐步發(fā)展成為企業(yè)的雞肋。

2、缺乏定制精神內(nèi)涵

正是企業(yè)對(duì)定制酒的尷尬定位，也使得定制酒“形式化”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，停留在簡(jiǎn)單的包裝差異化階段，并針對(duì)不同的定制客戶也以相同的酒服務(wù)。只是在產(chǎn)品瓶標(biāo)上打上“專為某某定制”或“某某專供”而已，并沒(méi)有將定制酒與企業(yè)文化、個(gè)人核心需求結(jié)合起來(lái)，這直接導(dǎo)致定制酒的外型同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，甚至經(jīng)常出現(xiàn)假冒高端定制酒的案例。這些都有與定制酒本身高貴、個(gè)性化的精神內(nèi)涵和身份不相符。

3、多品類市場(chǎng)發(fā)展

定制酒市場(chǎng)一開始便被經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)劃分為多品類市場(chǎng)（企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、政府、部隊(duì)、酒店、煙草、電力、電信、金融、學(xué)校等單位以及個(gè)人、節(jié)日、婚宴），同時(shí)企業(yè)為了降低新進(jìn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)也采取了全品類市場(chǎng)進(jìn)入，即有定制需求的市場(chǎng)都滿足，陷入多品類定制發(fā)展亂局。由此，沒(méi)有哪個(gè)白酒品牌在定制酒單一品類中占據(jù)明顯的市場(chǎng)份額，這也是市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)定制酒白酒品牌誕生的重要原因。

面對(duì)個(gè)性化的定制酒消費(fèi)市場(chǎng)，在定位和營(yíng)銷

層面也需要個(gè)性化。從單一品類突破的定位發(fā)展戰(zhàn)略將是定制酒的突破點(diǎn)，針對(duì)性的營(yíng)銷布局則是占領(lǐng)單一定制酒市場(chǎng)的保障。

定制酒從單一品類突破——婚宴定制白酒營(yíng)銷思路探討：

聚焦單一品類市場(chǎng)，婚慶行業(yè)是定制酒進(jìn)入的優(yōu)選行業(yè)。結(jié)婚的個(gè)性化給婚宴定制酒充足的借口?；閼c作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國(guó)已經(jīng)到了火爆的程度?；閼c協(xié)會(huì)的成立，也正式標(biāo)榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化、正規(guī)化的方向發(fā)展。婚慶產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)成熟，整個(gè)行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、個(gè)性化、追求浪漫的需求努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。以成都為例：成都2013年婚禮場(chǎng)均消費(fèi)在8萬(wàn)元以上，且有逐步攀升的趨勢(shì)，其中酒水的消費(fèi)占整個(gè)婚禮費(fèi)用的10%左右。

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀婚宴定制酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于追求新奇和個(gè)性的年輕人來(lái)說(shuō)吸引力不夠。

婚宴市場(chǎng)場(chǎng)景營(yíng)銷，依據(jù)品牌特性，同時(shí)結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡，在吃、住、行、游、娛、購(gòu)六大方面進(jìn)行渠道劃分，具有針對(duì)性地進(jìn)行精細(xì)化場(chǎng)景營(yíng)銷。

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品是企業(yè)與客戶溝通的重要媒介，也是獲取收益的敲門磚。針對(duì)個(gè)性化的市場(chǎng)需求產(chǎn)品尤為重要。婚宴市場(chǎng)是縱多個(gè)性化市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有著比較鮮明的特點(diǎn)。個(gè)性化需求強(qiáng)烈，消費(fèi)者具備獨(dú)立的個(gè)性化思維和想法；年齡在三十歲左右占比較大，他們對(duì)白酒消費(fèi)從包裝到內(nèi)涵都有自己的理解方式。所以針對(duì)這樣特殊的人群，產(chǎn)品包裝的個(gè)性化是視覺(jué)最基本的需求，口感味道是核心，既滿足客戶面子，也可作為婚宴禮品贈(zèng)與來(lái)賓。

了解目標(biāo)定制消費(fèi)人群的真正需求，要對(duì)消費(fèi)群體的意見領(lǐng)袖、消費(fèi)特點(diǎn)、潛在需求進(jìn)行全面分析，保證定制產(chǎn)品的成功，才能形成市場(chǎng)影響力。

2、價(jià)格定位

婚宴定制酒市場(chǎng)雖然有巨大空間，但在操作的過(guò)程中要解決好價(jià)位和區(qū)位的問(wèn)題。在價(jià)位上不宜走高端和低端路線，價(jià)格在中檔應(yīng)該是可行和可操作的，因?yàn)樽吒叨藢⒅苯优c名酒產(chǎn)生沖突，很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)；走低端，又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價(jià)值。在區(qū)位選擇上，需要從一線城市逐步向二三線城市擴(kuò)展，因?yàn)槭袌?chǎng)的培育需要逐步接收和認(rèn)可的過(guò)程。

3、渠道定位

隨著消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)的日趨明顯，婚宴定制酒在營(yíng)銷層面也需要個(gè)性化。除了差異化的包裝、獨(dú)特的定位之外，婚宴產(chǎn)品的銷售渠道與普通白酒也有很大的不同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的特殊渠道。

婚宴定制用酒渠道：

1、婚紗影樓。通過(guò)婚紗拍攝贈(zèng)品的形式與各影樓合作，影樓客戶可憑借影樓消費(fèi)憑證免費(fèi)獲得專屬定制酒一瓶。前期用免費(fèi)的方式獲得消費(fèi)者信賴。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，可為每一對(duì)新人提供婚禮全程咨詢服務(wù)，為每一對(duì)新人提供婚禮現(xiàn)場(chǎng)送酒禮儀服務(wù)，提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

6、情侶餐廳、酒店。通過(guò)節(jié)日、顧客生日免費(fèi)贈(zèng)飲的方式，與客戶產(chǎn)生溝通，并提供婚禮定制用酒的咨詢服務(wù)。

7、青年住區(qū)。與一些剛需、青年房地產(chǎn)項(xiàng)目合作，以購(gòu)房禮品的形式提供客戶個(gè)性化服務(wù)。

8、汽車4s店。向來(lái)汽車與酒就是冤家死對(duì)頭，正是這樣差異化的思維營(yíng)銷，給青年消費(fèi)者以高度的個(gè)性認(rèn)同感。

9、旅行社。青年一代崇尚自由，旅游是他們的愛(ài)好之一；旅行歸來(lái)把自己的旅行心得和親密照片定制在個(gè)性化的酒瓶上豈不很有意義。

10、網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)逐步成為現(xiàn)代人生活必需品，作為快捷、便利、及時(shí)的新渠道可劃分為電商類：?jiǎn)我黄奉愲娚?、多品類大型電商、酒類電商；社交類：qq群、微博、微信等，企業(yè)可有針對(duì)性系統(tǒng)地對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行開拓。

將婚宴用酒渠道作為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，渠道變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

4、營(yíng)銷策劃

由于婚宴用酒在市場(chǎng)受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。

1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行全渠道營(yíng)銷策劃，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓渠道。

3、密集營(yíng)銷策劃。在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓渠道，形成渠道空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行營(yíng)銷期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

做好渠道的后期服務(wù)與跟蹤管理，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和渠道商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和渠道商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓、樓盤等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

5、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要打入某一新的市場(chǎng)，你所能想到的唯一方法，就是改變這個(gè)市場(chǎng)所有參與者已經(jīng)接受的游戲規(guī)則。

總之，作為酒企業(yè)，能在這個(gè)趨勢(shì)中率先奪得先機(jī)，那么在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)疑就有了新的籌碼，有志于定制的白酒企業(yè)有必要制定一條清晰的定制化操作思路，形成專業(yè)的運(yùn)作模式，建立專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷模式，將定制化模式發(fā)揚(yáng)光大，提高企業(yè)的品牌影響力和贏利能力，開辟出一片新的藍(lán)海！

定制白酒聚焦單一品類市場(chǎng)突破，讓我們共同期待定制白酒市場(chǎng)品牌的誕生！